在刚刚结束的2018-19赛季,德甲赛场不仅有南部之星拜仁慕尼黑豪取联赛七连冠的荣耀,还有老牌运动品牌Derbystar(德比星)作为官方用球重返顶级赛场的再度闪耀。事实上,早在1979-80 赛季,德比星就是德甲联赛的官方指定用球,有着“技术怪物”之称。此后,德比星向德国各大俱乐部和各级别联赛层层渗透,逐渐在德国本土积累起深厚的群众基础。据悉,德比星与德国足球职业联盟体育公司签约4年,直到 2021-22 赛季,每年赞助费用达千万量级。

1991年被收购后,德比星公司成为丹麦制球世家施莱克特(Select)公司的一部分,后者凭借32个皮片(20个六边形和12个五边形)成功创造了有史以来最圆的球,并被命名为“分子足球”。就是说,施莱克特是现代制球鼻祖,而创始人Eigil Nielsen被称作现代足球之父,另外施莱克特(Select)也是1996年FIFA世界足球制球行业标准的制定者。它不仅是为丹麦国家队指定品牌提供50年用球,同时也是葡萄牙、比利时、瑞典、挪威、芬兰、冰岛等欧洲各大甲级联赛官方比赛用球。

无论是德比星还是施莱克特,它们在风靡欧洲大陆的同时,也将触角伸向了更广袤的中国市场。而进入这960万平方公里土地的入口,是他们在亚太地区唯一的授权品牌运营商,即位于浙江宁波的企业杰贝体肓。体育大生意与杰贝体育创始人叶明聊了聊,探秘这家集贸易物流,产品开发、品牌推广、生产制造于一体的专业足球供应链企业,如何借助国外知名足球品牌优势,掘金中国200亿球类销售市场。

杰贝体育创立的灵感来源于叶明长达十数年的国际贸易行业经历。起初,他负责将足球制造原材料,即球皮、球胆、油墨等,从中国出口到巴基斯坦。在这个过程中,他发现巴基斯坦在足球制作上的专业度和统治力。他们在手缝足球的制作上已经有着百年历史,而世界上所有顶级的足球品牌,诸如耐克、阿迪、彪马等,都在巴基斯坦有工厂或加工点。与此同时,与叶明有着密切合作关系的巴基斯坦工厂AKI,则是施莱克特合作长达60年且在全世界唯一的工厂。

一只手握住足球制造行业的顶级资源,另一只手触达中国日益红火的足球市场,叶明用行业经历积累起来的商业敏感度嗅到机会,也几乎“水到渠成”地变身为连接两头的桥梁角色。2017年,他与许磊以及巴基斯坦Bassambaig共同创立宁波杰贝体育用品有限公司,而杰贝(jack&baig)体育也成为一带一路,中巴深度合作的典范。通过AKI供应商拿下施莱克特和德比星在亚太区的品牌运营权,开始以从底层合作的关系拓展中国足球销售。

在叶明看来,这样的合作让杰贝体育有了三大核心竞争力。首先,杰贝体育与施莱克特和德比星的合作关系始于AKI工厂。不同于美国和欧洲,货物物流路线从巴基斯坦到丹麦仓库后再分发的途径,杰贝体育能从巴基斯坦工厂直接进货,以此节约了关税、物流成本以及时间成本。因此,在中国销售的产品有了价格优势;其次,施莱克特和德比星有着极强的品牌价值,正如我们文章开头所介绍的一样。除此之外,他们还有完整的足球装备产品链,不仅制造足球,还包括衣服、球包、手套、足球训练配件等衍生品装备;最后,就是诸如德甲这样顶级的足球联赛品牌的影响力,以及施莱克特在欧洲手球运动品牌的统治力。

将施莱克特和德比星引入中国后,叶明表示要用“滴灌式”的营销方式,即利用互联网为主要营销手段,吸取体验式营销与精准营销的部分优点,以获取市场份额,其中最关键的是让用户去体验,让产品本身去说话,这也是施莱克特的品牌价值观。目前,杰贝体育主要在线上销售,渠道商和自己终端的获客比为7:3。

德比星代表着高端足球,施莱克特则是中端球的佼佼者,留给杰贝体育的还有入门级这个广阔市场。因此,杰贝体育也自主研发了自己的产品——杰贝足球。“做自己产品的一个原因是弥补整个产品价格体系的上中下游。德比星是顶极端,施莱克特是中端,性价比更高的下游端就是我们自己的产品。”叶明表示。杰贝足球同样由巴基斯坦工厂制作,售价39元到99元之间,主攻青训、学校等业余足球市场。

搭建好足球研发、销售链路后,杰贝体育开始稳步向体育产业上游发展。据悉,2018年,他们的财务销售数据为180万元人民币,而这仅仅只是开始。比如今年6月28日至8月18日在北京、江门、苏州等地开战的首届中国男子手球超级联赛(CHL)中,施莱克特将以官方比赛用球的身份出现在赛场,提供比赛用球以及球衣装备等。这个合作由杰贝体育运作且主导,也为其未来的发展增添一份想象力。(延伸阅读:《中国第四大职业赛事会是它吗?三大球联袂为手球联赛点赞蕴含深意》)

事实上,除了足球之外,施莱克特在手球制造上同样有着绝对统治的地位。2005年,施莱克特成为国际手联(IHF)官方比赛用球。同年,成为世界上最顶级手球联赛ASOBAL(西甲联赛)的官方用球,也是欧洲15个国家以及欧洲手联(EHF)的官方比赛用球,对于成为CHL的官方比赛用球,叶明表示双方的合作不仅如此:“除了提供装备之外,我们也给手球超级联赛一些额外的服务,包括对接欧洲顶级手球资源以及整套手球训练课程等。”而能进行顶级资源连接的核心因素,就是运营施莱克特后水涨船高的议价能力。

叶明还举了另一个颇为生动的例子:“比如我要在宁波或者浙江做一个中国的小德甲联赛,邀请在中国成立办公室的6家德甲球队,组织他们青训基地的小球员进行比赛交流。因为我们是德甲官方用球德比星的授权运营商,所以与球队对接探讨的时候就有了与之相匹配的谈判资格。”虽然这只是一个还未付诸实践的想法,但确实也侧面说明了杰贝体育背靠施莱克特和德比星这样的顶级欧洲品牌后,在进行顶级资源导入时所拥有的底气,而这也是未来杰贝体育想要发力的方向,即进行更多顶级资源的连接和交互。(延伸阅读:《6德甲球队扎堆建中国办公室,非豪门的另类破局之路》)

当然,叶明坦言,现阶段杰贝体育最重要的战场仍然是足球的制造以及销售。2016年,国家统计局公布的数据显示,中国球类产品制造行业实现销售收入210.44亿元。而据前瞻产业研究院发布的《中国体育用品行业发展前景与投资战略规划分析报告》统计数据显示,截止至2018年我国体育用品行业销售收入超1600亿元,达到1613亿元,到2022年体育用品行业收入规模预计将进一步突破2000亿元。面对如此庞大的市场,叶明也对体育大生意说出杰贝体育的目标:“我们希望能花三五年在中国足球市场,至少在制球业方面占有一席之地。”

而到那个时候,杰贝体育仍将利用施莱克特和德比星的品牌优势,拓宽产品开发制造和销售的维度:“通过足球和手球的销售,让施莱克特和德比星品牌在中国市场打开知名度后。可能若干年后我们会去做其他衍生装备。”

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